印度市場的特點

1、人口大國。印度是僅次于中國的第二人口大國，國內市場競爭非常激烈。往往一個區域同一種產品就有幾十個進口商。

2、移民大國。印度目前是世界第一移民大國。意味著什么呢？可能你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實就是印度客戶。

3、摩托車大國。印度成為全球最大的摩托車市場，并且在2016年時已經成為世界第三大產棉國，而在其他領域比如農產品，手機配件等，也都逐漸成為世界領先生產國。

而這些，給我們的警示是：當你身處這些行業時，收到印度的詢盤，要仔細甄別。也許是虛盤，是他們國內市場面臨來自中國的競爭在探出價格比較行情而已。

4、小商品居多。印度從中國采購PE聚乙烯塑料，燈飾，機械，電腦電氣設備，鋼鐵鋁材，化工品和工藝品尤其燭臺，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等小產品居多。

除此之外每年的IPL（印度板球超級聯賽）各類體育用品如手腕帶，運動頭帶，各類印制logo的紀念品，還有他們國家最盛大的DIWALI排燈節，金箔畫等印度畫像印刷品，需求量也是非常大。

5、印度等級觀念嚴重，貧富差距非常大。孟買、加爾各答、欽奈、德里是印度四個經濟發展高度集中的地區，而因為當地地方關系和稅負體系的影響，除了到當地參加展會，拜訪協會之外，找一家信譽良好配合度高的代理商，借此會比較容易深入印度市場。

6、中產階級興起。中產階級將是印度發展的中堅力量。印度從1990年改革到現在，第一批中產階級已經開始出現。未來十年內，印度的中產階級人口將達到1.1億

印度客戶的特點

1、印式英語。印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語很重很濃的咖喱味，所以盡量避免電話談判重要細節，除非你對印式英語的聽力很好。

2、不要說NO。在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會說成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復，便是對你的一種拒絕。

3、愛砍價。說起印度客戶，十個中國買家九個搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。原因在于印度客戶非常精明，愛砍價。討價還價甚至被稱為印度文化，在他們看來，價格沒有最低，只有更低。

印度貿易的本質是代理貿易，當貨物到達真正買家手中時，已經經過了至少三重代理。

4、缺乏時間觀念，沒有什么誠信度。尤其體現在兩個方面，

首先，前期的談判，可能別的客戶半天可以解釋清楚的細節，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價格環節，非常耐心地和你一點點殺價。

其次，約驗廠或者面談的時間很不守時，打款的時間更不守時?？陬^禪的tomorrow永遠遙遙無期。

5、很精明。大多印度客戶比較了解中國市場。尤其會在阿里巴巴國際站等B2B平臺廣發詢盤，甚至已經精到了解該產品的退稅率，可以計算出退稅價格，把工廠的成本吃得很透。

6、多素食主義者。印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應酬前應與客戶確認Are you a vegetarian?

7、很善變。談判中涉及到單子任何的關鍵細節都要以書面確認為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產。

曾經有個客戶已經和我磨到無法再讓利的地板價了，讓我出合同他來安排款。隔天又說Please give me your best rate.請再給我你最低價格吧。5 Dollar then I make the order.5 is my lucky number.他說5美金的話他馬上下單，5是他的幸運數字（真想說，我給你一個錘子）。

8、很多疑。除了多方面比較價格，并且會試圖打探當地是否有其他競爭者在和你們合作。因此要以公司規定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。

這些年只和不到五十個印度客戶成單過，能夠讓我覺得稱得上優質的印度客戶不到五個。為什么有些印度客戶那么愛砍價呢？那是和他們國內的商業形態有很大關系的。當地大型賣場比較少，多是家庭作坊。很多詢盤來自小批發商甚至是零售商。

當收到印度詢盤時，應根據詢盤中的客戶信息了解下客戶的性質，以下參考表達：

直接開門見山Are you the boss?（遇到感覺說話很爽快，很急性子的客戶。如果對方不是最終決策人-老板，僅僅是員工/采購經理等，要做好心理準備，有一定規模的印度采購公司層層批復，周期會更長。）

May I know your business scope please?（像禮品，工藝品等）

You buy the machine for yourself or for your clients?（像機械設備類產品）

Is it for home use or for commercial use?（像燈飾，建材類產品詢問語）

Are you the manufacturer or agent?（通用）

印度客戶的口頭禪：

I am not happy with your price.

It's very expensive.

Can you do something about the price?

Quote the best rate please.

Please I want big discount.

I will order many many.

通向印度貿易的捷徑

通向印度貿易的捷徑有兩個：協會、展會。

印度任何一個行業都有協會，印度的大采購商一般都是行業協會的會員。印度的行業協會是一個半官方機構，擁有很大的權力，印度工商聯合會甚至可以自由裁定關稅。

這些行業協會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認識他們，與他們交往，這種相處很重要。

印度的會展業高度發達，百姓逛展會跟逛廟會一樣。

參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上，一個是展示產品，一個是建立聯系。在印度貿易推廣局的網站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。